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Der „AOV-Faktor“: 5 sofort umsetzbare Systeme, mit denen Sie OHNE jeden Aufwand (gleiche Besucherzahl, gleiche Website) mehrere Tausend EUR zusätzlich verdienen (mit mehreren beeindruckenden Live-Beispielen)

Wie lässt sich aus Ihren Besucher- und Umsatzstrom noch mehr herausholen? Die Formel für Ihren Websiteumsatz ist eigentlich sehr einfach – und besteht aus nur (und zwar ausschließlich!) 3 Faktoren, die Sie beeinflussen können:

Umsatz = AOV * Besucher * Conversion Rate

Diese Formel enthält die „Stellschrauben“ Besucher und Conversion Rate, die Sie beeinflussen können und sollten. Die Arithmetik ist sehr einfach: Doppelte Besucher heißt doppelten Umsatz, gleiches gilt für die Conversion Rate.

Die meisten Webmaster konzentrieren sich auf diese Faktoren und insbesondere die Besucher, den Traffic also. Das liegt nahe, und es ist natürlich eine der Grundaufgaben jedes Webmasters.

In diesem Artikel soll es aber um den interessanterweise oft stark vernachlässigten AOV-Faktor gehen: „Average Order Value“ – der Durchschnittswert, für den Ihr Kunde also bestellt. Hier gilt das gleiche, auch wenn es für viele Webmaster gar nicht so offensichtlich ist: Bestellt der Kunde für den doppelten Warenwert, dann haben Sie am Ende eben auch doppelten Umsatz.

Die in der Praxis erprobten Methoden zur Erhöhung des AOV-Faktor stelle ich Ihnen nun vor. Der folgende, sehr wichtige Grundsatz gilt:

Am bereitwilligsten, mehr Geld auf Ihrer Website auszugeben, ist genau der Kunde, der gerade bei Ihnen kauft.

Das klingt selbstverständlich? Sollte es sein – aber immer wieder höre ich von meinen Lesern folgendes: „Ich soll meinem Kunden schon wieder ein Angebot machen? Er hat doch gerade erst gekauft – ich muss ihm doch erstmal Zeit lassen, sich mit dem gekauften Produkt auseinanderzusetzen. Besser, ich warte einige Tage (Wochen) und biete ihm dann erst wieder etwas an“.

Das aber ist ein katastrophaler Irrglaube! Genau dann, wenn Ihr Kunde etwas frisch bei Ihnen gekauft hat (oder gerade kauft, sich also im Bestellprozess befindet), ist der Zeitpunkt mit der höchsten Kaufbereitschaft. Die Nummer-1-Hürde eines Kunden ist es, sich innerlich zum Kauf eines Produkts entschieden zu haben. Legt er es in den Warenkorb, sind die Conversion Rates ab dort über 50% (oft 70% und höher). Ein Kunde also, der sich zum Kauf entschlossen hat, hat die wichtigste Hürde überhaupt genommen.

Cross-Selling

Cross-Selling meint, dass Sie Ihrem Kunden noch im Warenkorb weitere passende Produkte anbieten. An dieser Stelle ist die Kaufbereitschaft mit Abstand am größten.

Das klingt sehr simpel – warum aber machen es so wenige, und warum gibt es immer wieder Ressentiments wie den Satz, den ich Ihnen oben zitiert habe und den ich immer und immer wieder höre? Es gibt eine Studie von Sales Profi Inc., die eine Umfrage bei 500 Unternehmen durchgeführt hat: 60-90% der Kunden, die bei einem bestimmten Lieferanten kaufen, würden gerne weitere Produkte abnehmen – aber nur 30% davon wird überhaupt etwas passendes angeboten!

Eine interessante weitere Studie des Instituts für marktorientierte Unternehmensführung an der Universität Mannheim hat 372 Unternehmen analysiert und Verbesserungen in der Verkaufsstruktur herausgearbeitet. Hier das wörtliche Ergebnis der Studie: „Vor allem beim Cross-Selling, dem Zusatzverkauf, liegen beträchtliche Erfolgspotenziale brach, unabhängig von der Branche“.

Dabei ist es doch so leicht einzurichten. Hier mal ein Live-Beispiel: Amazon.de macht es beispielsweise wie folgt – und übrigens absolut vorbildlich:

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Amazon hat sehr viele Varianten ausprobiert – die, die sie oben sehen, hat sich am wirkungsvollsten erwiesen. Das Cross-Selling appelliert an das, was Verkaufspsychologen „Gruppenkonvergenzverhalten“ nennt: Der Kunde fühlt sich dann sicherer, wenn er sieht, dass auch andere schon die Wahl getroffen haben, vor der sie selbst stehen. Sie kennen das vielleicht vom Jahrmarkt: Die üblichen Pfannen- und Autopoliturverkäufer verkaufen dann besonders gut, wenn ein erster Kunde kauft – dann folgen dem auch weitere Kunden. Das funktioniert so gut, dass es regelrechte „Lock-Kunden“ gibt, die zum Verkäufer gehören und so tun, als seien sie der erste, der das Produkt gegen Bargeld kauft.

Amazon löst es einfach so: Über dem Cross-Selling-Angebot steht nicht etwa „Folgende Produkte kommen vom gleichen Autor und könnten Sie auch interessieren“, sondern exakt „Wird oft zusammen gekauft“ (übrigens hat Amazon offenbar auch „Wird zusammen gekauft“ gegen „Wird oft zusammen gekauft“ getestet, aber das Wort „oft“ ist ein stärkerer Appell an die Gruppenkonvergenz, funktioniert daher besser.

Der Kunde kann anschließend mit einem einfachen Klick „alle drei in den Einkaufwagen“ legen (siehe Foto oben, roter, von mir eingezeichneter Kasten).

Ich selbst nutze, wann immer ich das kann, das Cross-Selling – mein Zahlungsanbieter, Element 5 / Digital River (www.element5.de) bietet eine solche Funktion ebenso automatisch wie die meisten anderen guten Zahlungsanbieter.

Ich selbst habe ebenfalls viel experimentiert – und der Ansatz des Impulsverkaufs funktioniert sehr gut bei mir und bringt die besten Ergebnisse: Der Kunde bekommt, wann immer er ein Produkt bei mir bestellt, zahlreiche Cross-Selling-Angebote. Er kann beispielsweise neben dem „Vollpaket“ 2 weitere Produkte kaufen und bekommt zwischen 20 und 50% Rabatt.

Nach meiner Erfahrung gibt es – über meinen eigenen Shop hinaus – die besten Resultate, wenn Sie 2 Produkte anbieten: Eines etwa 20% des Preises des eigentlichen Produkts, das Ihr Kunde kaufen will (das ist das „Mitnahme-Produkt“, das so preiswert ist, dass Ihr Kunde es einfach so mitnimmt, auch wenn er es eigentlich nicht braucht; es ist das Äquivalent der Warenständer in direkter Kassennähe der Lebensmittel-Läden). Das andere Produkt kostet etwa 50% des Original-Warenkorbs.

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Hier nun das Ergebnis eines typischen Monats:

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Sie sehen die Kraft des Cross-Sellings: Völlig ohne jeden zusätzlichen Traffic oder irgendeine wesentliche Veränderung meines Bestellsystems erziele ich einen Mehrumsatz von 43,6% oder 10.900 EUR nur durch das Cross-Selling!

Upsell

Gleiches gilt für das Upsell: Bei meinen zahlreichen Softwarefirmen (derzeit betreibt meine Firma, die Proxma AG, die Domains software.de und pro.de) habe ich hervorragende Ergebnisse damit, Kunden eine höherwertige Variante eines Produkts anzubieten, zum Beispiel:


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